招商是一个与品牌长期互动的过程，需要充分挖掘品牌身上潜在的“兴奋点”，来进行更有目的性的交流。而想要拿出足以让品牌客商感到惊喜和刺激的“兴奋点”，则少不了在以下几个方面下功夫。

1、提高对品牌经营的认识。

一个合格的招商团队必须具备的基本职业技能就是熟背各类业态品牌的背书，包括发展历史、市场定位、主力客单价、品牌特点和发展战略、最新的发展动态。只有对品牌有足够深的认识，才能制定出足以打动对方的条件。

例如战略合作就是很好的发展思路，但是必须在战略目的上保持高度一致，而事实上这一点也是百货和大型卖场的经营策略，如果这一点能够很好地运用到商业地产，那么将会成为品牌管理的核心竞争力。

2、制定合理的商务条件。

一直以来，商业地产的租金制定都是大家的关注焦点。如何制定恰到好处的租金方案，既是一个难点，又是项目推进过程中至关重要的一环。

租金、租金+扣点两者取其高、保底租金+扣点、扣点、装修补贴、免租期，这些都是租赁合同中经常出现的商务条件。细分来看：

纯租金：适合对商务条件要求不高的普通品牌，也适用于营运管理团队预算较低的公司。但这种商务条件对租金定价的要求非常高，在商家经营的合理利润范围内，同时也要满足购物中心的营收预期，否则容易出现租户欠租的情况，非良性经营的商户不单是解约重新招商这么简单，其带来的负面影响是多方面的。

租金+扣点：这种一般适用于比较强势的开发商或者成熟的商场，并且对招商品牌的营业额预估有较准确的把握。在项目成熟期通常会采用这种商务条件。

保底租金+扣点：通常用在开业的项目培育期，有时与一些优质品牌谈纯租金合作无法达成共识时，也会退而求其次采用这种合作模式。这是比较容易实现双赢的合作模式。

纯扣点：百货、大卖场、买手店、美食广场常采用的合作模式，对营运团队的要求非常高，不单要把控整体项目的销售总额，更要规范商家的经营行为，一般对自身项目非常有信心的开发团队会采用这种合作模式。

装修补贴：主力店、奢侈品品牌或者必须引进的品牌一般会用到这个商务条件，当然也有开发商投资后托管给专业营运团队合作的品牌，通常一些不容易招商的项目会采用这种合作方式，也有市场竞争对手在争抢同一品牌并且对品牌有区域门店限制时使用这个商务条件吸引商家合作。

免租期：变相降租，用于培育期的商场，当项目进入成长期时，因为租金基数相对较高，谈判余地较大。免租期是最直接给到商家优惠的有利条件，但最好不要一次性给太多，一般按照签约年限在每年年底或者开业之初给予，以免商家前期通过不正当经营敛财，享受免租期优惠后违约退场风险。

3、招商计划的跟进落实。

商业体根据品牌制订了招商策略后，需要确保该策略的真正落地，这个过程可以分为几个步骤进行。

一是按照招商进度达到30%、80%、100%等三个节点对招商计划予以跟进；

二是按照餐饮、服装、娱乐等不同的业态分解招商子计划，体现不同业态的专业要求，有利于招商目标达成；

三是通过招商分级授权模式，确保重要招商工作的推动效果；四是实时预警招商进度，加快招商谈判进程。

文章来源：招商三十六计

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