商业综合体餐饮招商思考

餐饮定位更多的是从公司层面，或者说从供给侧来考量，实际招商则是商业综合体餐饮招商的执行阶段也是调整阶段。

首先，应选择适合本区域但尚未入驻的核心餐饮品牌，这种品牌还应该安排在不同楼层的对角线上。在同一楼层的两头和中间规划布置，起到带动餐饮楼层人流均匀分布的目的。

其次，洽谈传统主力餐饮，包括中式正餐、火锅、西式正餐。传统餐饮具有包容性强、吸客能力强的特点，是朋友和家庭聚餐的首选。只有核心餐饮和主力餐饮招商成功，地方餐饮和轻餐饮招商才会势如破竹。

再次，洽谈地方特色餐饮， 包括日韩料理、东南亚风味。特色餐饮可以满足个性化的小众目标顾客群的需求，对于提升综合体餐饮的格调会起到积极作用，这也是综合体餐饮之间差异化的重要体现。

最后，就是轻餐饮了，包括饮品、甜品、西点、咖啡等等。轻餐饮是依附于核心餐饮、主力餐饮和特色餐饮的，所谓依附就是依靠其他家的餐饮人流而生存。

这样的招商步骤，也是招商面积从大到小、油烟由重到轻、客流由大到小、租金坪效由低到高的过程。

商业综合体餐饮经营思考

1、客流为源。

商业综合体餐饮经营的目的是持续提升客流、提高销售额，提升坪效。客流是第一位的，客流是活水源头。笔者认为，经济新常态下，开业前的营销不要太强调目标顾客群，而是先邀进来，来一次、吃一次、感受一次，目标顾客群就分出来了。

有一句话叫“营销拉，运营杀”，就是说吸引与提升客流的主要职责在营销部门，而留住转化客流的主要责任在运营部门。

2、产品为根。

做餐饮就是做产品，产品是最前面的1，产品出问题了，服务、价格、营销都是0。怎样才能做出好产品？就6 个字——好材料、好工艺。好材料包括好原料、好调料；好工艺包括好流程、好火候。用做豆腐脑举例，首先是原材料黄豆要好、水质要好，其次是醋、辣子、油、蒜、蜂蜜要好，这就是好原料、好调料。好工艺，就是操作流程要对，油泼辣子冷锅烧油还是热锅烧油是有讲究的，油烧到85 摄氏度还是95 摄氏度再泼向辣椒，辣椒和油的香味才能最好挥发出来？这就是好工艺的例子。

商业综合体的运营目前最薄弱的环节是产品的管控。大多数的商业综合体餐饮（这里指商场方）对产品的监管处于失控状态，完全交给店面自我管理。笔者认为，对于出品管理高的，自我管理尚可，出品管理差的等于没有管理。现在的商业综合体餐饮都收取了店面的商品质量或服务保证金，投诉重罚其实是产品被动管控、主动威慑的较好办法。

3、性价为王。

做接地气的餐饮，是时下综合体餐饮经营者的普遍共识，怎么个接地气法？很多人说不清楚。笔者认为，接地气就是性价比高，价值高于价格。综合体餐饮的价格必须亲民，使2/3 的人都能接受，加上产品质量好、分量足、安全健康、环境舒适，让顾客整体感觉值这个价格。

4、营销为先。

商业综合体餐饮的营销就是吸引客流。做美誉度不如先做知名度，用知名度提升人气。如重要节假日旺销时段都应该组织一些PR（气氛性）活动，让顾客的消费体验更加舒适，提升商业综合体餐饮的价值。在工作日淡销时段应该多组织SP（商品性）活动，吸引对价格较敏感的顾客。

5、运营为基。

除了做客流、产品、价格、营销之外，就是做狭义的营运（广义的营运是负责商业综合体的所有管理与营销事项），包括工程、IT（网络通信）、保安、保洁。运营就是后勤保障，工程和IT 快速响应，及时解决；保安、保洁除了做好本职工作外，还应该为客户提供力所能及的服务。运营应强调服务的义务而不只是管理的权利。

结语

商业综合体餐饮因为投资大、风险大，所以从招商前的调研开始就要深入，从而尽可能精准定位，招商执行的策略才会正确，经营成功才会轻松运营。所谓经营成功，笔者认为是75% 的餐饮商户赚钱，商场的净利润达到10% 以上。所谓轻松运营，是说人均劳效高、积极配合并支持商场的各项管理。